Schlechte Zeiten sind gute Zeiten für die Besten
Die einfache Philosophie des "Verkaufsexperten" Bodo Pauly
Bodo Pauly mag keinen Geiz. Für ihn ist die aktuelle "Geiz-ist-geil-Strategie" ein Beitrag zum Untergang der Volkswirtschaft. Der Mann hat eine klare Philosophie: "Ein gutes Produkt hat seinen Preis", sagt der "Verkaufsexperte" aus Lonnig. Er sagt aber auch, dass ein gutes Produkt Verkäufer mit Leidenschaft brauche - aber keine Schwätzer.
Bodo Pauly ist ein Mann der klaren Worte. Seine Philosophie ist bundesweit verbreitet. Und das nicht ohne Grund: Die Erfolgsliste des Verkaufstrainers ist lang. So lang, dass sich sogar die Frankfurter Allgemeine Zeitung mit dem "gerlernten" Offizier aus der Region Mittelrhein befasste. Die Koblenzer Rhein-Zeitung meldet dann den
größten Erfolg des Trainers: 75 Prozent Umsatzsteigerung eines Unternehmens nach ein paar gründlichen "Pauly-Einheiten".
Dass der Mann mehr fabriziert als heiße Luft, wurde kürzlich auch in der Hauptstelle der Sparkasse Koblenz deutlich. Genau dorthin führte die Vortragsveranstaltung "Verkaufe in schwierigen Zeiten" des Marketing-Clubs Rhein-Mosel. Das staunende Auditorium vernahm, dass der Mann das ständige Gejammere über schwierige wirtschaftliche Rahmenbedingungen nicht mehr ertragen kann. Die Zeiten seien immer schwer gewesen und in den besonders schweren Zeiten hätten gerade die Besten für ihre Chance. So gewinnt Bodo Pauly der deutschen Stagnation ihre gute Seiten ab. Allerdings sagt er auch, dass die scharfe Konkurrenz enorme Anforderungen an den Verkäufer stelle. Der müsse mehr als je zuvor hinter dem Produkt stehen, jedes Detail über das Produkt kennen und sich voll mit ihm identifizieren. Eigentlich alles Selbstverständlichkeiten. Oder doch nicht? In vielen Betrieben würden, so Pauly, diese Selbstverständlichkeiten einfach ignoriert. Verkäufer würden einen großen Teil ihrer Arbeitszeit mit Interna statt mit dem Verkaufend verplempern und im Management würden sich nur die wenigsten Gedanken machen, wie sie den Verkauf durch entsprechende Qualifizierungsmaßnahmen nach vorne zu bringen.
Pauly verglich die Verteilung der Kernkompetenzen im Verkauf mit einem Fahrrad mit unterschiedlich großen Rädern. Auf der einen Seite stehe meist der Fachmann mit detaillierten Kenntnissen über das Produkt aber
schwach ausgeprägten kommunikativen Fähigkeiten, auf der anderen Seite der "Schwätzer", der zwar kommunikativ ist, aber ohne Substanz verkauft. Daneben gebe es noch eine dritte Gruppe: die könne zwar einigermaßen verkaufen, traue sich aber nicht, das teuerste Produkt im Sortiment ins richtige Licht zu stellen - auch wenn es vielleicht das beste auf den Markt sei.
Bodo Paulys weitere Botschaft: Am Kunden dranbleiben. Sein Grundsatz: "die schwierigsten Kunden könnten einmal die besten werden". Das Problem: Dieses Klientel muss erst einmal aus den Nullnummern herausgefiltert werden. Noch wichtiger: Über die Neuakquise dürfe die Stammkunden nicht vergessen werden. Der Alltag, so Pauly, sehe jedoch anders aus: Die meiste Arbeitszeit gehe durch die Betreuung renitenter Kunden drauf, während gut, unproblematische Kunden dabei oft zu kurz kommen.
Das Fazit des Abends: Wer keinen Schund im Sortiment hat, und Freude am Verkaufen hat, wird keinen Schiffbruch erleiden.
